Принцип дефицита - Психология влияния

Сегодня мы поговорим об очередной психологической ловушке, которая описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» — ловушке «дефицита».

Суть её такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Чалдини, который писал о том, что сам подвержен попаданию в эту ловушку, так комментировал своё поведение:
«Например, я обычно прерываю интересную беседу с гостями, чтобы ответить на телефонный звонок неизвестного звонящего. В данной ситуации этот звонящий имеет одно очень важное качество, которого нет у моего «очного» собеседника, — потенциальную недоступность.

Если я не отвечу на звонок, я могу потерять того, кто звонит (а также информацию, которую он несёт), навсегда. Не имеет значения, что текущая беседа может быть чрезвычайно важной или интересной – гораздо более интересной и важной, чем рядовой телефонный звонок. Когда звонит телефон, разговор с человеком, который звонит, кажется мне более важным, чем беседа с моими гостями».

Принцип «дефицита» используют многие магазины в объявлениях, что, допустим, тот или иной товар скоро закончится. Также может использоваться тактика установления предельного срока — ограниченное время, в течение которого действует та или иная акци». Рост рынков т.н. не возобновляемых природных ресурсов, например, драгоценных металлов или энергоносителей также зачастую может быть поддержан принципом «дефицита».

Для трейдинга интерес представляет ещё и производная от принципа «дефицита» — страх потери. Роберт Чалдини пишет, что «мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении. Например, студенты испытывают более сильные чувства, представляя себе любовные неудачи или плохую успеваемость, а не успехи в учёбе или личной жизни. Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений. Похоже, возможность потери чего-то является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности».

Давайте проведём аналогию с трейдингом. Когда трейдер приобретает какой-либо актив и цена начинает двигаться в его «направлении», например, расти, то трейдер каждый день опасается того, что рынок «заберёт» у него незафиксированную прибыль. Как следствие, этот страх может привести к фиксации прибыли слишком рано и недополучению огромной прибыли.

На самом деле, этим грешат не только обычные рядовые трейдеры, но и институциональные инвесторы. Так, например, ещё на заре становления крупнейшего китайского маркетплейса Alibaba, компания сотрудничала с американским Goldman Sachs, получившим 33% акций компании. В 1999 г. Goldman заплатил за них 3,3 миллионов долларов. Инвестиция оказалась очень успешной.

В начале 2000 банк избавился от своей доли, заработав почти в семь раз больше. Однако в 2014 году этот же пакет акций китайской Alibaba стоил уже 12,5 миллиардов долларов. Таким образом, неверно оценив риски и потенциальную прибыль, банк не заработал огромные деньги.

Всегда помните, что основной задачей в трейдинге является именно максимизация прибыли, а не получения сиюминутной небольшой премии за риск. Следовательно, одной из основных ваших задач должен стать поиск баланса между прибылью и риском — с исключением психологических факторов.

---

НАЧАТЬ ТОРГОВАТЬ